查看详情>> 在1957年威廉·巴顿的备忘录出现以前，公司对市场营销研究还十分生疏。备忘录一出现，刺激了公司，使它认识到必须对公司所处的环境所赋予的机会和市场需求进行彻底研究。市场研究是市场的传感器，它能督促公司管理人员对消费者的需求和偏好作出评价，对竞争对手的变化作出反应。没有市场研究，公司想对环境的变化进行正确认识并采取措施大困难了。 甚至于，公司如果没有一个市场研究部或类似的机构来提供经营环境变化方面的分析数据，公司的市场占有率与西尔斯相比就会急剧减少。公司早就应该对这种显而易见的问题有所警觉。在巴顿发表备忘录要求进行市场 研究之前的 10  年间，公司的市场占有率一直在减少。人们可能会问，当彭 尼公司的高层管理人员看到他们在市场上的地位同西尔斯相比正江河日下 时，这段时间内他们本来应该考虑些什么问题呢？他们曾经搞过这种市场占 有分析吗？这期间他们的销售毕竟是在上升，虽然赶不上西尔斯，但仍有利 润，难道这就能免于遭到吞并之患吗？还有另外一个原因起了作用，它导致 彭尼目光短浅，这就是公司的商店大多数都位于农村小镇，基本上在密西西 比州的西部。在许多这样的镇上，彭尼公司的经理工资最高，并且地位显要， 倍受尊敬，他们的商店也受到了爱屋及乌的礼遇。但在这种农村小镇竞争肯 定没有在大城市激烈，也许人们担心彭尼会直接与大城市的零售店如大百货 商店竞争。公司有无这种过人的本事在它的根据地接受这些对手的挑战呢？ 还是否是公司的高层管理者们在这段时间内放心不下的问题呢？当然，今天 的彭尼公司商店绝大部分位于大都市。 但这是一项比较新的政策，就象开展 赊销，进行市场营销研究和多种经营这些政策一样，都是首次在公司推行。 舍不得离开小城镇在一些关键的年份内也许减缓了公司发展的进程。

查看详情>> 继萨姆斯之后的是艾伯特·休斯，此人曾当过彭尼之子的拉丁文家庭 教师，但他认为经营零售商店可能会更令人满足，于是就进了彭尼在密苏里 州的莫伯利镇开的零售商店，后来在犹他州和佐治亚州管理零售商店。1946 年被任命为总裁，此职一直任到 1958 年，直到巴顿接任。谈到威廉·巴顿，他满脑子彭尼的传统经营思想。他开始在彭尼公司供职是在 1926 在巴顿 1964 年爬到董事长职位时，雷·乔丹成了公司总裁，继续他在彭尼公司的生涯。他 1930  年就已在俄克拉何马州皮切尔小镇的彭尼零售商店供职。 彭尼公司自然可以对公司职员吹嘘从他们中提拔领导者的政策，也可 以对着公司的高层管理人员神态傲慢地夸耀他们被提拔的例子。但是我们可以冷静地考虑，公司这样一种政策是否可以被抬得这样高。拒不接受新鲜血 液就会给公司带来消极影响。公司培训的人员可能会对他们自身的前途、机 会和利益信心百倍，但公司的政策执行起来往往就变成了领导政策的世袭和 自我繁殖，没有新思想的输入必然使变革异常困难。

查看详情>> 1960 年前，软商品平均每年占总销售的 95％。软商品经营在某 种程度上避免了彭尼公司在经济萧条中的起伏，这是公认的，因为软商品在 通常情况下是人们在困难时期也少不了的；但另一方面，家电和家具的购买 则可以推迟到形势看好的时候。由于这些软商品价格较低，要想利润大必须 加快周转速度，增加销售量。还有一种限制，就是市场上可以吸引多少软商 品，因此销售和利润的潜力最后肯定要受到限制，除非超出软商品范围进行 多种经营。 彭尼公司使经营的商品多样化，原因在于它原先经营的是价格昂贵的 女礼服、皮货和家具。通过增加男女都可以穿的青年运动服及礼服，使品种 大大增加。1962 年彭尼公司开始在新开的或扩建的商店里出售新增加的硬 商品。1963 年开了第一家品种齐全的百货商店，增加了新品种：如各种器 械、电视机、运动商品、绘画作品、五金商品、轮胎、电池及汽车配件，新 商店腾出了 25— 30％的面积来经营硬商品。 到了 1965 年，公司有 173 家商店设了广播一电视部，103 家设了主要 家用电器部，67 汽车配件，公司开始认真开拓商品品种了。 公司也在那些小得不便储存这些商品的商店出售硬商品，如 1962 年公 司收买了一家杂货店，虽小却是一家自动化水平较高的邮售商店。此后公司 在许多商店里建立 “商品目录”，以目录所列商品为主，为顾客提供更加广 泛的商品品种。1971 年，目录销售处境艰难，但公司最终运用各种方式在 同等的条件下与那些很早就有这项业务的公司西尔斯、沃德展开了角逐。

查看详情>> 在巴顿备忘录出现以前，彭尼公司没有正式的市场研究机构和智囊 团。两年后即 1959  年，公司成立了商品特点研究会。研究表明：彭尼公司仅销售软商品和有限的家具，并且广告宣传主要是以妇女为目标。研究认为，彭尼公司需要在人口增长最多的地区开展家庭甩品系列服务，正如一位副总 裁评论起销售服装和家具的好处时所说的那样：我们没有开设绘画和金属器 具商店，在妻子购物时让丈夫也来欣赏欣赏。我们没有玩具商店吸引小顾客。 我们认识到需要更加注意“一站地购物”的思想。 在大胆的备忘录提出来的那年，巴顿被选为彭尼公司的总裁，受命进 行必要的变革。问题是要赶上竞争对手，重新获得在推行零增长政策的保守 年月里失去的基础，是否已经来不及了。这些问题最后向公司所有人员作了 解释，但是他们能很快克服这些困难吗？ 三不得已的变革 1958  全面实行赊销得花 3  年多的时间。但是为了跟上时代的变化，做好高价值的商品如电视机和洗衣机的销售，赊销的必要性已经认识到了。 然后，晚一点实行赊销给公司提供了某种优势，它可以设计出几乎完 全是由电子计算机管理的赊销管理系统，而其他零售商店一开始是应用人工进行的赊销管理，将来再实行电子计算机管理则费用高，两者形成了鲜明的 对比。如果通过人工实行赊销管理，公司就要建立 37 个服务中心。然而， 由于运用先进的 IBM 电子计算机，只需建立 14 个区域性赊销办公室。在彭 尼建立赊销管理系统时，西尔斯是唯一允许顾客在全国任何商店赊销商品， 并且可以收到相商的赊销单据的公司。 1962 赊销。该公司以 500 多万美元的流动资金换回 6 亿美元的收入。1966 年，赊销的比重占 35％，1973 年超过了 38％。

查看详情>> 末学怀一颗无比感恩与恭敬之心鞠躬感谢显于我生命中所有的老师、教练、同学。愿所有与我缘聚者之父母安康、家和、子孝、业成圆满！特别感谢我成长路上尊敬的助缘者------张远伟先生、王元斌先生、葛纯玮女士、TA1/3/8/13/16/18/19/21及企业TA1团队，情义无以回报唯以己之力服务更多生命，愿以此功德回报！ “建国君民，教学为先”成长离不开学习，学习的根本目的：幸福的生活。外在的表现为-----管理自己善待他人！ 幸福，每个人的定义不同，或是田园生活的惬意、或是家拥万贯的富足、或是身居高位的荣耀…… 在此，汇报一下古圣先贤对幸福人生的定义：健康的身心、稳定的职业、美满的家庭、成才的儿女、欢乐的晚年。即五福（长寿、富贵、康宁、好德、善终）临门！ 《中庸》云：故大德，必得其位，必得其禄，必得其名，必得其寿。五福临门的根基是------好德。 关于幸福先汇报到这里。 斗胆描述一下今天的学习状况，当然这些状况与课程无关（课程是中立的），与我心性有关。 学习让彼此的信念发现了更多的可能，让彼此开始了觉醒与蜕变，让彼此关爱、共赢、负责任……更让彼此心性站的更高看的更远，心中的尺子长了许多。可是很多时候心性悬在高空再也下不来了，很难成为仆人领袖；很多时候“左手倚天剑、右手屠龙刀”的随便挥舞既伤己又伤人；表现形式就是：拿着尺子量身边的一切，严于律人宽以待己！ 常听到有人诉说各种现象：“我发现你很自私”彼此谈不了几句话甚至根本不熟悉的人就“练”上了；回到家里把老婆孩子“练”的越来越远，美其名曰“我是为你好”；在单位里把员工“练”没了；朋友圈里“练”成了孤家寡人…… 笃信多数人都在严于律己宽厚待人，做着对己赶尽杀绝对人厚道三分的事情！ 唯谦受福，低处有道！知缘惜缘，惜缘才会创造更好的缘，终会创造福慧圆满人生！ 祈愿，你我在成长的路上，管理自己善待他人！做好德之人为好德之事成福慧人生！